1、售前准备

销售前的准备是最终达成签单的重要基础。

①良好个人形象的塑造，积极心态的建立；

②对产品的了解、理解、演练；

③对自家公司了解与认同，对同行公司的了解；

④收集客户详细资料，了解客户家庭状况、收入水平。

以上都是销售之前必须做的基础工作，有备无患，只有前期的准备工作做到位了，才不会在促成环节磕磕碰碰，导致成交周期无限延长。

2、调整情绪

营销人员卖的不是产品，不是公司，是你自己这个人。同样的产品和公司，客户肯定选择专业能力强，综合素质好的保险营销员购买保险。良好的情绪管理是业务展示业务能力的前提，也是优秀综合素质的表现。

如果没有调整好个人情绪去与客户进行沟通，你的情绪就会因为客户的情绪变化而变化，这样不但收不到效果，还可能浪费客户资源，浪费自身时间，最终遭受失败的命运。因而保险营销人员在准备拜访客户之前，一定要把自己的情绪调整到最好，这样才能提高签单效率！

3、建立信任

营销人员与客户沟通，要谨记一个原则：心门不开，不谈保险。一定要在你掌握到的客户信息的基础上，和客户建立友好的沟通，不要一见到客户就谈保险。与客户建立信任是需要一定的时间周期的，周期的长短，每个客户不一样，所以在与客户建立信任的过程中，要仔细观察每个客户与之建立信任的时间周期。

不可操之过急，循序渐进去打开客户的心门，给客户信任你所需要的时间，才能建立长久的信任关系。

4、找准痛点

客户当下最急需解决的难题，就是客户的痛点。

怎么找到痛点呢？多聊，多收集客户的个人和家庭信息，在这个过程中用心去发现他最担忧的事，最在意的事是什么？

往往客户在聊及自己最担忧，最在意的事或人时，他会有比较强烈的反应。所以细心观察，然后创造机会为其做针对性的保险规划。

5、提出解决方案

针对客户的痛点提出解决方案，方案本身的说服力不仅仅是方案本身，而是前期的接触让客户对你产生了一定基础的信任，你的形象、你的谈吐，你对客户的关心、关怀，你对客户的了解和解决方案是共同在产生作用，影响客户的决定的，是在这个基础上客户才能感受你是真心为他做了量身定做的。

6、不要诋毁同业

在实际的营销过程中，很多保险营销人员喜欢诋毁同业，其实这样是一个最错误的方式！诋毁别人其实也是在诋毁自己，会让客户觉得你人品上有问题！你只需要讲解自身产品或推荐方案的优势让客户自己去理解，然后站在客观、公正的角度帮助客户！

不要恶意的诋毁和攻击同业，你只需要说出自己产品和公司的优势就好，让客户自己去做出最终的决定，做出最终明智的选择！

7、帮助客户做购买决定

当保险营销人员促成时，客户还犹豫不决的时候，千万不要过于急功近利，否则会让客户反感。

应该站在客户的角度上考虑问题，谁购买东西都会思考一下，何况是购买一份保险，一年交几千元，二十年要交几十万元，所以多思考一下绝对是可以理解的。当客户还没有下定决心购买时，他肯定有一些是他不满意或抗拒的地方！找出来解决它！

我们要不断的询问，仔细的倾听客户的，抗拒点和不满意的地方到底在哪里，然后一步一步的解决它，达成最终的自然成交，为我们做转介绍作铺垫！

8、完美促成

保险营销人员付出了很多的努力，经过多次的努力最终客户迟迟不签字，就会有一些失败情绪，其实这是保险营销人员的自我设限！促成的时候是你帮助客户下定决心做出购买决定但往往这个时候很多营销人员不敢促成，怕失去客户。

其实在促成阶段，要学会运用封闭式提问，尝试多次进行促成，因为保险属于冲动性消费，他今天感觉好了买了也就买了，如果等待几天可能会出现其他的问题，所以促成一定要快！

9、做好售后服务

真正的销售是从服务开始的，售后服务对于保险营销人员来说非常的重要，只有我们持续不断的给客户提供良好的售后服务，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个忠诚稳定的客户。

10、要求客户转介绍

主顾开拓是保险营销，持续经营的基础，转介绍，就是逐步开拓的主要方式！保险营销人员通过真诚专业的服务，让客户认可你、认可产品，认可服务、认可公司那么他一定会把你分享给你身边最好的朋友和亲人！转介绍的力量是非常强大的，当你真正的让客户达到最终的满意，他会给你介绍大量的客户，让你在保险行业持续的生存下去！